Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера

Торговля. Логистика

Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера

Автор: Сергей Разуваев, Анна Шишкина

О книгеЗа 11 лет работы у авторов накопился значительный опыт — и они знают, какие системные ошибки совершают сотрудники и руководители отделов продаж в деволопменте. Сергей и Анна уверены, что их можно избежать, зная, как правильно должен функционировать отдел продаж. Проведение аудита даже собственными силами повысит культуру продаж и придаст необходимую динамику в сложный период.На основе практики работы с девелоперами авторы создали инструкцию по тому, как быстро разобраться в ситуации и провести анализ работы отдела продаж, чтобы при необходимости оперативно перестроить систему или построить ее с нуля.От авторовМы структурировали книгу так, чтобы соблюсти определенную логику при проведении аудита: от внешних образов к внутренним процессам. Поэтому начали с проверки внешних параметров, таких как аудит экстерьера и интерьера офиса продаж, внешнего вида сотрудников и анализа pos-материалов. Как театр начинается с вешалки, так и отдел продаж начинается с вывески. В продажах нет мелочей. Все имеет значение — не только в том, что и как мы делаем, но и даже в том, где проходит общение с клиентом.Затем мы описали, как проводить аудит структуры отдела продаж девелопера, какие задачи должен выполнять каждый из сотрудников отдела продаж, потому что грамотно построенная структура может решить ряд серьезных проблем, с которыми сталкивается клиент на этапе покупки квартиры.Далее мы перешли к анализу эффективности работы отдела продаж, проанализировали бизнес-процессы, техники работы менеджеров по продажам. Ведь то, как работают наши продавцы, имеет значительное влияние на итог переговоров и здесь важны мотивация, системное обучение, тренировки и контроль.Мы завершили аудит отдела продаж анализом работы с партнерскими каналами, который наряду с маркетинговыми активностями должен дать нам дополнительный поток клиентов.Поскольку мы писали эту книгу как инструкцию, то перед нами стояло две задачи. С одной стороны, необходимо было обозначить вопросы, которые нужно задавать, проводя аудит. А с другой — дать некие тезисы и рекомендации, которые показывают, как решать поставленные задачи. Поэтому в книге вы найдете и то, и другое.Для кого эта книгаЭта книга будет полезна, прежде всего, собственнику девелоперской компании или исполнительному директору, которому необходимо, чтобы компания была «здорова» и работала как часы. Директору по маркетингу и продажам (или коммерческому директору) эта книга поможет оценивать работу отдела продаж в разрезе существующих бизнес-процессов и укрупненных показателей деятельности сотрудников. Руководитель отдела продаж сможет составить четкий перечень того, что он должен контролировать, чтобы его отдел работал эффективно. Даже сотрудникам отдела продаж книга будет интересна, потому что в ней изложено, что будут проверять и по каким критериям оценивать их деятельность.Цитаты из книгиСамодиагностикаСамодиагностику работы отдела продаж ежемесячно должен выполнять руководитель отдела. С одной стороны, необходимо отслеживать внешние факторы: как чувствует себя рынок недвижимости, есть активизация покупателей или, наоборот, снижение спроса.Тайные покупателиПроверки с помощью тайных покупателей — достаточно простой в использовании инструмент, его стоимость относительно невысока, и значительное количество компаний на рынке оказывают эту услугу.Вы и конкурентыПроверяя себя, изучайте по аналогичным критериям и своих конкурентов, выработайте балльную шкалу оценок и затем сравнивайте показатели. Такой подход позволяет быть более объективными в анализе работы сотрудников вашего отдела.МестоГде располагать основной, или центральный, офис продаж? Без сомнений: на главной улице города. Когда вы будете называть адрес и объяснять, как вас найти, это должно занимать минимальное время, и каждый житель города должен сразу понимать, как добраться до офиса.Детский уголокВ офисе продаж обязательно должен быть детский уголок, где родители могут оставить ребенка, чтобы он был занят и не мешал во время консультации.Стены в офисеСтены офиса продаж можно и нужно использовать для продвижения продукта. Плакаты с видом будущего района, дома и отдельных элементов сразу погружают клиента в ваш продукт, и он успевает заинтересоваться и рассмотреть интересные детали в оформлении проекта и многое другое.  

Принципы розничной торговли

Торговля. Логистика

Принципы розничной торговли

Автор: Джон Ферни, Сюзанна Ферни, Кристофер Мур

К созданию этой книги авторов побудило практическое отсутствие литературы по розничной торговле, а единственное заметное издание безнадежно устарело и затрагивало прежде всего проблемы маркетинга. Предлагаемая вашему вниманию книга детально описывает все вопросы, связанные с розничной торговлей. В ней рассматриваются крупнейшие предприятия розничной торговли и непрестанно меняющиеся условия, в которых этим предприятиям приходится работать; управление цепью поставок в розничной торговле; операции — обслуживание покупателей, реализация товара, обеспечение безопасности и мерчандайзинг; дальнейшая интернационализация экономики и электронной коммерции. Предназначена и специалистам, работающим в розничной торговле, и учащимся профильных колледжей и вузов.

Невербальные коммуникации в продажах. Технологии скрытого влияния на покупателей. Как использовать язык жестов, чтобы лучше понимать клиентов и заключать больше выгодных сделок (+ DVD-ROM)

Торговля. Логистика

Невербальные коммуникации в продажах. Технологии скрытого влияния на покупателей. Как использовать язык жестов, чтобы лучше понимать клиентов и заключать больше выгодных сделок (+ DVD-ROM)

Автор: Герхард Гшвандтнер

По оценкам ученых, на долю невербальных каналов коммуникаций приходится более 60% информации, которую получают покупатель и продавец в ходе деловой встречи, а во время переговоров стороны обмениваются более 800 сообщениями-жестами. Покупатели постоянно подают нам сигналы о том, как лучше организовать процесс продажи. Умение правильно реагировать на невербальные сигналы клиента может повысить эффективность работы продавца в 2–3 раза. Из этой книги вы узнаете:• какие каналы невербального общения должен сканировать продавец, чтобы выявить скрытые чувства клиента, его следующие шаги и отношение к сделке; • как интерпретировать невербальные сигналы покупателя (выражение лица, позу, жесты, движение глаз и другие) и как в соответствии с ними изменять сценарии переговоров, чтобы заключить выгодную сделку;• как использовать невербальные каналы коммуникаций на разных этапах переговоров, от их подготовки до преодоления возражений и заключения сделки.Технологии невербального общения – мощные инструменты в арсенале менеджера по продажам, которые помогут вам увеличить объем продаж и добиться расположения клиентов.

Одураченные случайностью. О скрытой роли шанса в бизнесе и в жизни

Торговля. Логистика

Одураченные случайностью. О скрытой роли шанса в бизнесе и в жизни

Автор: Талеб Н.

В жизни мы стараемся не полагаться на волю случая, пытаемся «управлять своей судьбой», принимать «взвешенные решения» и «держать все под контролем», но на самом деле часто принимаем случайность за закономерность, путаем причину и следствие, а нашему мышлению недостает критичности. Интеллектуальная близорукость и самоуверенность часто обходятся нам очень и очень дорого. Случайность может лежать в основе, как удачи, так и неудачи. Невозможно предугадать случайное событие, но можно подготовиться к встрече с ним и даже попытаться обратить его себе на пользу. Именно этому старается научить в своей книге Нассим Талеб, успешный трейдер математик и философ. Книга будет интересна всем мыслящим, сомневающимся и верящим.

Машина продаж. Системный подход к активным продажам

Торговля. Логистика

Машина продаж. Системный подход к активным продажам

Автор: Ольга Полещук

Любой предприниматель знает, что отдел продаж — это двигатель сложной машины под названием «компания» и его безупречная работа — залог успеха и прибыльности. Но что делать, если двигатель дал сбой? Ольга Полещук — опытный консультант-практик — предлагает свой системный подход к активным продажам. Из книги вы узнаете, по каким критериям отбирать сотрудников в отдел активных продаж, чему и как их учить; как рассчитывать план для отдела, управлять его работой и контролировать выполнение; как грамотно продумать систему оплаты и дополнительные формы поощрения сотрудников. В приложениях к книге вы найдете разнообразные вспомогательные материалы — образцы документов, тесты, схемы, — которые наверняка будут полезны вам при построении системы продаж. Книга будет интересна руководителям всех уровней и предпринимателям.

Прикладные задачи теории расписаний и маршрутизации перевозок

Торговля. Логистика

Прикладные задачи теории расписаний и маршрутизации перевозок

Автор: Ю. А. Зак

В настоящей книге в строгой, но доступной для широкого читателя форме рассматриваются постановки, математические модели, свойства и методы решения задач теории расписаний и маршрутизации перевозок. Основное внимание уделено рассмотрению задач оптимального разбиения комплекса подлежащих выполнению заданий на непересекающиеся подмножества, выделению необходимых ресурсов для их выполнения, а также расчетам времени начала и завершения выполнения каждого из заданий. В постановках рассматриваемых в книге задач учтены ограничения на частичные последовательности, сроки выполнения заданий и возможности использования ресурсов. Такая постановка задач делает возможным использование описанных в книге математических моделей и методов в решении проблем календарного планирования производства, организации технического и сервисного обслуживания, параллельных вычислений, распределения грузопотоков в транспортных сетях и построения графиков работы транспортных средств. Рассматриваемые в книге точные и приближенные методы решения задач иллюстрируются числовыми примерами и рекомендациями для практического использования, приводятся оценки точности полученных приближенных решений. Книга предназначена для специалистов в области математических методов в экономике, прикладной математики, управления, инженеров и руководителей производства, предприятий логистики, менеджеров сферы обслуживания. Она может использоваться в качестве учебного пособия по прикладной математике, логистике и оперативно-календарному планированию в экономических и технических вузах. Для понимания материала книги необходимо знание курса высшей математики в объеме технических и экономических вузов.

Торговля 4.0. Цифровая революция в торговле. Стратегии, технологии, трансформация

Торговля. Логистика

Торговля 4.0. Цифровая революция в торговле. Стратегии, технологии, трансформация

Автор: Райнер Глэсс, Бернд Лейкерт

Развитие современных технологий дарит нам немыслимые ранее возможности, однако для многих компаний оказывается источником серьезных угроз… Технологии оказывают влияние практически на все аспекты деятельности организации: от внутренних бизнес-процессов до отношений с сотрудниками. Настоящая книга рассказывает о технологической революции в экономике на примере сферы торговли.Бурный рост онлайн-торговли вынуждает компании пересматривать традиционные бизнес-модели. Авторы, исследователи и практики, наглядно демонстрируют, как традиционная отрасль за счет развития новых технологий получает и новых конкурентов, и возможности инновационного обслуживания клиентов.Книга рассказывает о возможных способах успешной трансформации, о наиболее удачных кейсах известных немецких и международных торговых компаний, об инновациях, внедрение которых для многих торговых предприятий стало необходимым условием для выживания.Сочетание актуальных результатов серьезных исследований и передового опыта делают эту книгу источником ценной информации для всех, кто интересуется вопросами использования современных технологий в бизнесе в целом и в торговле в частности.

Простая книга о сложных продажах

Торговля. Логистика

Простая книга о сложных продажах

Автор: Андрей Анучин

Прочитать книгу гораздо сложнее, чем ее купить, а научиться применять книжные знания на практике сложнее, чем книгу прочитать. Нужны специальные усилия, чтобы книжное знание использовать в жизни.Андрей АнучинО чем книга Сложные продажи — длительный и многоступенчатый процесс, который требует терпения и мастерства. Умеете ли вы выстраивать стратегию сложной продажи? Насколько эффективно вы ищете и привлекаете клиентов? Какие вопросы вы используете, чтобы заинтересовать их? Насколько успешно вы ведете переговоры о цене?Андрей Анучин, опытный продавец, бизнес-тренер и сертифицированный преподаватель Института Адизеса, буквально по полочкам раскладывает разные правила и техники продаж в своей книге. Структурированный теоретический материал, подкрепленный примерами и историями из жизни мастера своего дела, — вот в чем особенность «Простой книги о сложных продажах».Почему книга достойна прочтения Андрей Анучин предлагает посмотреть на мир продаж своими глазами. Глазами человека, пришедшего в данную область из далекой от этого радиофизики. Что доказывает становящийся аксиомой факт: продажам можно и нужно учиться!Интересные примеры и техники продаж, поучительные жизненные истории и, главное, успешный опыт — это то, что встречается на протяжении недолгих, но весьма содержательных ста страниц. При этом автор настаивает на том, что невозможно применить все методики сразу и одновременно, надо выбрать из них те, которые наиболее соответствуют характеру продавца и намерению покупателя.  «В недавней советской истории профессия продавца была, мягко говоря, не очень уважаемой. Слова «спекулянт» и «барыга» до сих пор остаются в нашем лексиконе. Поэтому кредит доверия у продавцов невелик, что часто не позволяет свободно задавать вопросы покупателю», — заключает он.Для кого эта книгаБудет интересна и полезна как начинающим, так и опытным специалистам в области продаж.Кто авторАндрей Анучин — бизнес-тренер, преподаватель, консультант. Кандидат экономических наук. Преподаватель МВА и Программы подготовки управленческих кадров Бизнес-школы ВГУ, преподаватель Moscow Business School. Стажировался во Франции в Высшей международной школе коммерции (ESIDEC). Автор и ведущий тренингов и семинаров по продажам, управлению продажами, маркетингу. С 2000 года провел более 700 открытых и корпоративных тренингов и семинаров в городах Москва, Ростов-на-Дону, Мурманск, Новосибирск, Белгород и др.Ключевые словаПродажи, СПИН, клиент, продавец, торговля, сделка, B2B, B2C, Анучин.

Управление продажами на территории. Теоретические основы и практические рекомендации

Торговля. Логистика

Управление продажами на территории. Теоретические основы и практические рекомендации

Автор: Валерия Гусарова, Кристина Птуха

Цитата «Процесс продаж можно и нужно взять под контроль». Валерия Гусарова, Кристина Птуха О чем книга Самоучитель по управлению продажами на территории, который поможет любому бизнесмену, продавцу, торговому агенту или менеджеру по продажам без усилий освоить лучшие методики для оптимального управления своим бизнесом. Почему книга достойна прочтения — Анализ часто встречающихся ошибок. — Постановка целей в долгосрочной перспективе — как это вяжется с продажами? — Навыки для диагностики и анализа: обнаружить и развить. — Динамика продаж — преимущество компании или стандартный этап развития. — Упражнения по анализу и планированию. Для кого эта книга Рассчитана на менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж, тренеров и других представителей компаний, заинтересованных в росте продаж и оптимальном построении бизнеса на территории. Кто авторы Валерия Гусарова — бизнес-тренер, коуч, более 15 лет работает в сфере продаж, более пяти лет обучает коммерческих представителей крупной мультинациональной компании. Кристина Птуха — управляющий партнер бюро консалтинговых и развивающих услуг Step Up Consulting, более 15 лет занимается обучением персонала в крупных мультинациональных компаниях, профессиональный бизнес-тренер, коуч, автор многочисленных авторских методик в области бизнеса, управления персонала, продаж и коучинга. Ключевые понятия Продажи,клиентоориентированность, бизнес-планирование. Особенности оформления книги Мягкая обложка, иллюстрации, раздел для личных записей в каждой главе («Самостоятельная работа»).