Достижение преимущества в торговле. Как его получить, как его сохранить и как продавать больше, чем когда бы то ни было

Торговля. Логистика

Достижение преимущества в торговле. Как его получить, как его сохранить и как продавать больше, чем когда бы то ни было

Автор: Оливер Кром, Майкл Кром

Успехи торговца (менеджера по сбыту) обусловлены не только его навыками, но и позицией в отношениях с покупателями. Для широкого круга читателей.

Чичваркин и «К». Лужники — Лондон, или Путь гениального торговца (аудиокнига MP3)

Торговля. Логистика

Чичваркин и «К». Лужники — Лондон, или Путь гениального торговца (аудиокнига MP3)

Автор:

Как Евгений Чичваркин потерял «Евросеть» и оказался в Лондоне? Возил ли основатель «Евросети» контрабанду и участвовал ли в похищении людей? Как «Евросети» впервые в российской бизнес-практике удалось «отбить» у милиции свой товар, изъятый без законных оснований? У кого Чичваркин купил особняк в британской глубинке? Чем занимаются основатели «Евросети» и когда вернутся в Россию? Чтобы ответить на эти и другие вопросы, бывший корреспондент «Ведомостей» и Forbes Роман Дорохов отправился на личную встречу с человеком-брендом, а ныне политическим изгоем Евгением Чичваркиным.

Инструменты маркетинга для отдела продаж

Торговля. Логистика

Инструменты маркетинга для отдела продаж

Автор: Игорь Манн, Анна Турусина, Екатерина Уколова

О книгеСборник инструментов маркетинга, которые должны быть «в руках» менеджеров по продажам.Есть сотни книг на тему маркетинга и продаж, но нам еще не встречалась книга, в которой были бы перечислены все инструменты маркетинга, которые должны быть «в руках» у менеджеров по продажам.Эти инструменты делятся на 4 блока:1) инструменты, которые нужны до встречи с клиентами;2) инструменты, которые используются на встрече с клиентами;3) инструменты, которые можно/нужно использовать после встречи с клиентами;4) дополнительные инструменты/задачи, которые еще может делать маркетинг и которые будут очень полезны отделу продаж.Грань при разнесении инструментов по блокам тонка, поэтому деление условное.Например, буклет нужен и до встречи с клиентами (его можно отправить в электронном виде или отдать на выставке), и на встрече с клиентами (его можно показывать, его можно оставить клиенту).Каждый инструмент в этой книге описан по структуре, похожей на структуру книги «Маркетинг без бюджета», «Фидбэк» или «Согласовано!»:- помогает (как инструмент помогает отделу продаж)- сложность (как сложно реализовать инструмент на практике)- стоимость (сколько это будет стоить денег)- трудоемкость (сколько времени займет сделать тот или иной инструмент)- как использовать (общее описание применения инструмента)- как сделать лучше (мысли, «фишки» и «изюминки», позволяющие сделать применение инструмента более эффективным)- выводы (что вам нужно делать после прочтения главы).Эта книга будет невероятно полезна для маркетеров (менеджеров и директоров по маркетингу): перед ними чек-лист того, что необходимо как можно скорее сделать для главного внутреннего клиента — для команды продаж.Для менеджеров по продажам и директоров по продажам эта книга будет шпаргалкой: что попросить у отдела маркетинга, чтобы работа с клиентами проходила эффективнее и результативнее (а если маркетинга нет, то что нужно сделать самостоятельно).Из предисловияВступление для маркетераНе важно, кто вы — менеджер по маркетингу, руководитель службы маркетинга или директор по маркетингу — вам нужно как можно быстрее прочитать эту книгу и найти те инструменты, которые вы еще не делали/делаете для вашей команды продаж.Обсудите их с коммерсантами.Определите приоритеты.Начинайте внедрять инструменты — один за другим.Продажи вырастут, коммерсанты будут вам очень признательны — мы уверены в этом.Вступление для коммерсантаНе важно, кто вы — менеджер по продажам, руководитель службы маркетинга или коммерческий директор — вам лучше как можно быстрее прочитать книгу по диагонали.Во время чтения составьте список инструментов, которые вам нужны для более эффективной работы.Если у вас есть маркетер — обсудите список с ним, попросите реализовать инструменты один за другим.Если у вас нет маркетера — наймите его или сделайте это самостоятельно.Для кого эта книгаЭто книга для маркетеров, менеджеров по продажам и их руководителей.Цитаты из книгиПродуктовая матрицаЧем больше у вас продуктов, тем скорее нужно делать продуктовую матрицу/карту. Клиенту должно быть достаточно одного взгляда на нее, чтобы понять ваш ассортимент, его глубину и ширину; какое решение необходимо ему в его ситуации; от каких факторов может зависеть выбор; какие дополнительные услуги вы оказываете… Список можно продолжить.Возражения и контраргументыЕсли у клиента возражение следует за возражением, как вдох за выдохом, можно сделать следующее: протянуть ему ваш документ «Вопросы — контраргументы» со словами: «Вижу, у вас много вопросов. Мы подготовились. Вот все ваши возможные вопросы — и все наши ответы». Только не забудьте пробрендировать документ (поставить на нем логотип компании и контактные данные). Такому клиенту этот подход может понравиться.Визитная карточкаМенеджер по продажам без визитной карточки — как сотрудник ГИБДД без жезла. Или как рыболов без снастей. Или как охотник без ружья. Визитная карточка — базовый инструмент продавца. Удивительно, что во множестве компаний менеджеры по продажам ходят на встречи и бизнес-мероприятия без своего главного «оружия»ОтзывыИнтересная идея — собрать все отзывы ваших клиентов и напечатать их. Если такая книга будет лежать в переговорной и в зоне ресепшен — ее точно будут читать. Вот только брать такую книгу с собой на переговоры не очень удобно. Хотя подарком она может стать оригинальным (нужно только оставить страницу для отзыва тому человеку, которому вы дарите эту книгу)»Тест мусорной корзины»Задайте себе вопрос: «Я оставлю наши печатные материалы клиенту и уйду — что он с ними сделает? Оставит на столе или выбросит в мусорную корзину?» Не стоит использовать рекламные материалы, которые этот тест не пройдут. От выбрасывания в мусорную корзину спасут: высокий КПД (полезность материала); оригинальность; презентабельность (порой рука не поднимается выкинуть в корзину дорого выглядящий печатный материал)Чай? Кофе? Воды?Никогда не отказывайтесь от предложенного напитка, приходя на переговоры в чужой офис. Исследования, проведенные в США, показали, что принятие/одобрение гостеприимства хозяев повышает вероятность заключения сделки. Пусть и на 2,5% — но и они лишними не будут. Запоминаем: на вопрос «Чай? Кофе? Воды?» всегда говорим «Да, спасибо, мне, пожалуйста, …»

Новые идеи в управлении цепями поставок. 5 шагов, которые ведут к реальному результату

Торговля. Логистика

Новые идеи в управлении цепями поставок. 5 шагов, которые ведут к реальному результату

Автор: Рубен Е. Слоун, Дж. Пол Дитман, Джон T. Менцер

Цитата «Эффективно работающая цепь поставок может быть мощным оружием в конкурентной борьбе и движущей силой роста экономической прибыли. Но, не имея плана движения, компания не сможет полностью реализовать потенциал, скрывающийся в отлично работающей цепи. На старте любые усилия, направленные на превращения соответствующей службы из простого функционального подразделения в источник значительных выгод, нуждаются в ясной стратегии». Рубен Е.Слоун, Дж.Пол Дитман, Джон Т.Менцер О чем книга Книга предлагает читателю профессиональную и объективную расстановку точек над i в ответах на важнейшие вопросы управления цепями поставок. Рассматривая грамотную организацию цепи поставок как мощное конкурентное преимущество, авторы «5 шагов» рассказывают о ключевых моментах пути, связывающего успешно налаженную цепь поставок с ростом экономической прибыли и акционерного капитала, а также реализации этого пути на практике. Последняя глава книги целиком посвящена примерам стратегий управления цепями поставок, основанным на опыте компаний Whirlpool и Stage Stores. Почему книга достойна прочтения Она способна помочь в раскрытии истинных возможностей цепи поставок той или иной компании, а также предложить варианты действий для роста экономической прибыли организации; Издание содержит множество примеров, кейсов и расчетов из практики авторов, а также баз данных Университета Теннесси. Кто авторы Рубен Е.Слоун — исполнительный вице-президент по управлению цепями поставок в компании OfficeMax, ранее занимал руководящие позиции в таких компаниях, как Whirlpool, General Motors, Ernst&Young. Дж.Пол Дитман — директор по корпоративным отношениям Университета Теннесси, ответственный за форум по вопросам цепей поставок и программу Executive in Residence. Джон Т.Менцер — один из ведущих профессоров Университета Теннесси, заведующий кафедрой бизнеса. Имеет степень доктора философии, полученную в государственном Университете Мичигана. Ключевые понятия Цепь поставок, управление цепями поставок, рост акционерного капитала. Мнение эксперта «Книга не содержит сложных формул, расчетов, теорий управления и тому подобных обязательных атрибутов скучных учебников, которые вы легко найдете в толстых специализированных монографиях. Это издание преследует другую цель — открыть вам глаза на те сокровища, которые зарыты в вашей цепи поставок, зажечь в вас интерес к поиску этого клада…» Дарья Любовина, руководитель специальных проектов компании AXELOT

Ритейл-маркетинг. Практики и исследования

Торговля. Логистика

Ритейл-маркетинг. Практики и исследования

Автор: Йенс Нордфальт

Обычно покупателю знакомо лишь менее одного процента от всего многообразия представленных в магазине товаров и торговых марок. Но при помощи простых визуальных приемов можно привлечь внимание потребителя к тем или иным товарам и повлиять на то, как они будут им восприниматься. Однако, оказывая на покупателей такого рода воздействие, ритейлер должен действовать с большой осторожностью, хорошо понимая, как работают правила визуального восприятия. «Ритейл-маркетинг» содержит детальный обзор исследований в области розничного маркетинга, проведенных за последние 40 лет. В этой книге описывается модель принятия покупателями ритейл-решений, подтвержденная множеством экспериментов и полевых исследований. Автор показывает, как, основываясь на ней, правильно управлять ассортиментом и ценами, а также создать в магазине стимулирующую покупки среду. Задача этой книги — восполнить существующие пробелы в знаниях и оспорить многие из отраслевых истин, на которые так любят опираться ритейлеры, но которые основаны не более чем на слухах. «Ритейл-маркетинг» идеально подходит для тех, кто работает в сфере розничной торговли или изучает искусство коммерции и ритейла в высших учебных заведениях. Цитата Почему же нам так трудно вспомнить, что мы хотим купить? Знали вы, что 80% шведов хотели бы есть больше фруктов? Так в чем проблема? В вашем магазине нет фруктов? Или они слишком дорогие? Йенс Нордфальт О чем книга О процессе принятия покупательских решений непосредственно в магазине. О том, почему традиционный маркетинг не работает в розничных точках продаж и как практические эксперименты в магазинах превратить в добротную теорию для изучения в вузах. Почему книга достойна прочтения — Максимально полный спектр исследований на тему ритейл-маркетинга в наши дни. — Проблема поиска товара: как напомнить покупателю о том, что он планировал купить? — Знания о работе головного мозга как основополагающий момент в ритейл-маркетинге. Как принимаются решения о покупке и как они видоизменяются в процессе изучения торговых стеллажей? — Стимуляция передачи зрительной информации в сознании. Как помочь человеку увидеть ваш товар, если он и так на него смотрит? — Новый подход к управлению ассортиментом — управление товарными категориями. — Продать больше того, что уже хорошо продается: это возможно! — Эффект торгового зала как мотиватора к спонтанным покупкам. Для кого эта книга Идеально подходит для тех, кто работает в сфере розничной торговли или изучает искусство коммерции и ритейла в высших учебных заведениях. Кто автор Йенс Нордфальт — профессор Стокгольмской школы экономики. Изучает индустрию ритейла более 15 лет, успешно сочетая научную деятельность и преподавание ритейл-маркетинга с непосредственной работой «в полях», консультируя крупнейшие шведские компании розничной торговли. Регулярно дает лекции по in-store маркетингу как у себя на родине, так и далеко за ее пределами. Ключевые понятия Розничная торговля; маркетинг; мерчандайзинг; реклама; покупательская лояльность. Особенности оформления книги Твердый переплет; статистические исследования в виде таблиц, диаграмм и графиков.

Продажи. Визуализируй это

Торговля. Логистика

Продажи. Визуализируй это

Автор: Кори Соммерс, Дэвид Дженкинс

Что, если вы могли бы осуществлять продажи, вооружившись лишь фломастером и белым листом? Когда продавцы оставляют в стороне PowerPoint и используют лишь карандаш или фломастер, они более уверены в себе и у них лучше получается побудить покупателя к действию. Эта книга покажет вам, как провести трансформацию — для вас лично или для целых продающих корпораций. Вы узнаете, как при презентации товара или услуги захватить внимание клиента и мотивировать его на совершение покупки. Авторы впервые описывают все необходимые навыки, которые позволят маркетологам и команде продавцов быстро принять к сведению методы визуального убеждения и поэтапно превратить прозаичные рекламные обращения в убедительную историю в картинках. При правильном использовании это новое средство коммуникации позволяет продавцу быстрее достучаться до клиента, избегая при этом информационной перегрузки, присущей традиционным способам проведения презентации. Издание будет интересно профессиональным продавцам и маркетологам, которые находятся в поиске нового креативного способа привлечения корпоративных клиентов. Также книга будет полезна руководителям отделов продаж. Благодаря полученным навыкам станет возможно трансформировать процесс продаж и заключать все более крупные сделки за максимально короткое время. Почему стоит прочесть эту книгу Что, если вы могли бы осуществлять продажи, вооружившись лишь фломастером и белым листом? Когда продавцы оставляют в стороне PowerPoint и используют лишь карандаш или фломастер, они более уверены в себе и у них лучше получается побудить покупателя к действию. Эта книга покажет вам, как провести трансформацию — для вас лично или для целых продающих корпораций. Вы узнаете, как при презентации товара или услуги захватить внимание клиента и мотивировать его на совершение покупки. В чем уникальность данной книги Авторы впервые описывают все необходимые навыки, которые позволят маркетологам и команде продавцов быстро принять к сведению методы визуального убеждения и поэтапно превратить прозаичные рекламные обращения в убедительную историю в картинках. При правильном использовании это новое средство коммуникации позволяет продавцу быстрее достучаться до клиента, избегая при этом информационной перегрузки, присущей традиционным способам проведения презентации. Книга будет полезна Профессиональным продавцам — найдите новый креативный способ привлечения корпоративных клиентов. Маркетологам — научите специалистов по продажам использовать правильные сообщения и завлекать покупателей в вашу воронку продаж новым уникальным способом. Руководителям отделов продаж — трансформируйте процесс продаж, заключайте все более крупные сделки за максимально короткое время. От авторов: «В книге «Продажи. Визуализируй это» мы постарались снабдить читателя знаниями, инструментами, лучшими методиками и общим планом по созданию работающих визуальных схем для продавцов. Мы видели, как эти подходы снова и снова доказывали свою эффективность в малых и крупных компаниях, увеличивая продуктивность продаж и инициируя обмен знаниями и сплочение команд. Но дело не только в создании визуальной схемы. Дело в той роли, которую визуальные продажи играют в стратегической программе преобразования процесса продаж». Кори Соммерс, Дэвид Дженкинс

Забудьте о неудачных продажах! 12 принципов влияния и убеждения в продажах, руководстве и жизни

Торговля. Логистика

Забудьте о неудачных продажах! 12 принципов влияния и убеждения в продажах, руководстве и жизни

Автор: Эди Рейтер

Все мы постоянно продаем что-то или нам продают что-то, будь то продукт, услуга, система ценностей или способ мышления. Эди Рейтер утверждает: энергия — это главный источник влияния и силы и учит влиять на людей, становясь позитивно настроенной, обаятельной личностью. 12 принципов, основанные на знании человеческой психологии, пригодятся каждому менеджеру, продавцу и всем, кто часто общается с людьми. Книга адресована широкому кругу читателей.

Choosing the Distribution Centre in Logistics Operations

Торговля. Логистика

Choosing the Distribution Centre in Logistics Operations

Автор:

Logistics plays an important role in the economic development of many countries. An integrated component of logistics management is physical distribution, in which distribution centres are essential nodes of the logistics network. The location of distribution centres is a fundamental issue for many logistics firms and logistics function of manufacturing companies, since it has the great impact on the overall physical distribution costs. This book addresses this important issue and presents an integrated research methodology applying the Centre of Gravity theory and optimisation technique for the case of Schenker International in the Nordic region.

Главный Универсальный Магазин. Энциклопедия (подарочный комплект из 2 книг)

Торговля. Логистика

Главный Универсальный Магазин. Энциклопедия (подарочный комплект из 2 книг)

Автор: Григорий Ревзин,Владимир Седов,Галина Ульянова,Алексей Тарханов,Ирина Черняк,Александр Кабаков,Афина Наринская,Оксана Рудченко

Стильно оформленное подарочное издание в мягкой обложке с клапанами, вложенное в подарочный футляр. В книге, написанной в жанре энциклопедии, в занимательной форме изложена история ГУМа, отпраздновавшего 120-летие появления существующего здания Верхних торговых рядов в 1893 году и 60-летие со дня нового открытия магазина в 1953 году. Начало ведется с первого упоминания Торга напротив Кремля в 1434 году, истории Красной площади и строительства Верхних торговых рядов в XVIII и XIX веках, продолжается возведением здания по проекту Померанцева и описанием структуры торговли в нем, учреждением советского Государственного универсального магазина декретом Ленина и его дальнейшей судьбой при Сталине, «перезапуском» ГУМа при Хрущеве, существованием в условиях тотального дефицита при Брежневе. В завершение дан портрет Главного универсального магазина в наши дни. Книга богато иллюстрирована, содержит архивные материалы, литературные источники, исторические изыскания и авторские статьи.

The New Ebay: The Official Guide to Buying, Selling, Running a Profitable Business

Торговля. Логистика

The New Ebay: The Official Guide to Buying, Selling, Running a Profitable Business

Автор:

Written by an eBay insider with more than ten years of experience with the company, The New eBay guides you through the very basics to the more complicated-from a brief history of eBay itself to simple site navigation to every complexity of buying and selling. Whether you just want to earn a few dollars on the side or turn your hobby into a full-time business, this book explains it all. Written in clear, user-friendly language backed by simple step-by-step instructions and helpful screen grabs from the site, the book covers everything first-timers need to know and all the secrets experienced sellers wish they knew. The first complete official guide for eBay Australia written by a company insider; Covers such topics as finding items and bidding on them, pricing and listing items for sale, accepting payments, tracking sales, logistics, customer service, and more. Perfect for every eBay user, from part-timers to serious sellers who want to build a profitable business, The New eBay is the ideal guide for anyone who wants to get the most out of the world’s most popular shopping and selling site.